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环球悦旅会戴政:打造扩列、不油腻的旅行新模式

发表时间:2018-01-22 12:09 来源:无锡该校交通局

目前参与整个活动的,或者已经是悦旅大人的IP,包括了左边这些(欧阳书山、邱丹妮、肥帅、海风、陈文忠)。以陈文忠为例,他是前亚洲飞人,也是悦旅大人之一。参加他的队伍能听到很多很好玩的事,比如国家队一些好玩的故事。目前有40多个签约的旅行IP,我们今年希望能做到4000人左右。希望2018年整的能把悦旅大人的概念,扩列不油腻的思想能传递下去。这是大概的活动流程。我们希望每季度搞一期,这是首期。打法特简单,网友评选出这些好玩的悦旅大人的线路,我们把它逐步变成更多会员可以参与的活动,这样既帮助了会员,或者是普通的消费者,可以跟对人一起玩好,又同时能把一些更美的景点,更好的线路挖掘出来,所以这是一个双向的互赢。我们把悦旅大人分为四类:网红、大咖、本地人、身边人。其实很多身边人真的爱玩,但不是导游,但他就愿意和大家去做分享,这种人在我们看来都是我们要招募的对象。

但酒店不是,艺龙整个的接口数据读取的话,大概能读出70万家酒店,各种各样的,星级加客栈。如果平均一家十间房,一天就意味着70万乘10,700万的房间这些都是人,每个房间平均住两个人,一天有1400人,我们认为酒店是流量入口,原因在于这是点。

记者:我们发现悦旅会产品很特别,运营模式也很特别,有会员积分制,能否解释下积分制的详细情况?

戴政:我们的会员制俱乐部,精英卡299,一次性入会299,他有很多的权益。因为我们会配比一部分的积分,这些积分就像悦旅币拿来做各种产品的抵用,这个学美国的Costco,一年是60美金一定要交,你进来之后看到的东西确实是性价比比较好的。同时每支付一次,就会告诉消费者你省了多少钱,可能Costco你一年买了三五次,最后发现一年省了120美金,比你入会的会费省。我们发现有会员制就是一个门槛,因为他认同你IP旅行的概念,相当于你做了一群人的筛选,一定要做这个俱乐部的积分制或者入会门槛最大的原因。卡的名字就叫环球悦旅会精英卡,299元。

第三类,有一些我们合作的,叫酒店套餐。同样都是套餐,同样都是周边游,但其实我们的主题更偏一些好玩的事,我们现在推另外一个活动,一元健步走公益,每个星期都做,以北京的公园为单位都走,我们希望在全国一百个城市掀起这个好玩的事。另外是,比如第一次参加一百人,以后一百个城市,那就有好几万人同时在一天去做这个事,一定要环球悦旅会变成一种精神,这样其实实际上我认为这是现在年轻人需要的。

记者:周边游和特色旅行有很多公司在做,悦旅会是如何跟他们定位差异化,还有如何做到更大的规模?

怎么理解油腻?都说中年油腻男,用油腻来形容人,但我们认为目前的旅游也挺油腻。油腻的景点,油腻的被迫购物,油腻的路线,油腻的导游,总之旅行的时候,总会有很多不爽来破坏你的好心情。我们认为,如果旅行要不油腻,第一要找对人一起旅游,第二是去不油腻的地方,寻找不油腻的玩法,最后真的能让消费者在旅行中感觉到快乐。我觉得扩列不油腻,其实就是传递一种理念。

第二我们认为在会员制的体系当中,可以利用现在的悦旅币,进行积分兑换,或者产品购买。以登山杖为例,很多人其实并不会买登山杖,也不会判断登山杖的好坏,但是悦旅大人可以帮你选。除了登山杖,还有我们自己印有环球悦旅会logo的冲锋衣等等的,这些都是好多会员爱不释手的东西。所以我们觉得会员制本身实际上体现了一群人在一起玩的一个理念。

提问:就是说你的大人有可能是你的会员,你的会员也可能是大人。

戴政:对。我们不是说每个大人一定是他跟别人不同,而是他跟某一个领域可能有自己擅长的,我们认为每个人都自己擅长的领域,人人都可以当领队。比如有些人就擅长吃,我们在柳州有一个大人叫肥帅,他是一个喜剧演员,他就愿意吃,去到新平古镇,把桂林米粉、柳州螺蛳粉,真的听了以后必须得吃,就有这样的人,其实实际上我们希望人人都能成为悦旅大人。

记者:能否给大家介绍下环球悦旅会的理念及现在在做的事情?

第三个问题,悦旅大人的评选以及跟其他的不同。我们认为其他网站上很多达人的合作更偏于导游,我们认为我们把导游归到本地人,我们把整个悦旅大人分为四类:网红、大咖、本地人、身边人。我们认为人人都可以当领队,人人都可以当达人。比如说严浩名(音),说白了一定会有人跟你,他每年反正也要出游,他出游的时候只要不跟家人出游,总是要找人聊天说话,与其一个人出去还不如招呼一下,带个队,有很多人也许就跟着去了。因为我们认为旅游中的社交属性现在越来越重,包括我们去年10月16号发布了2018年旅游趋势报告,其中当时你跟谁出游,第一是爱人,第二是同性闺密,这个实际上就是有社交因素,不是异性闺密,是同性闺密这个就很奇怪,80后、90后他们对旅游的理解上可能有很大的不同。所以我们认为其实,我们可能跟其他网站最大的特点是希望人人都做领队,有些可能是对这个有要求,他们的要求在于可能商业化的目的更强。

记者:您一直在提80后、90后年轻人的点,想请您谈一谈您对您的目标客户群,具体的画像是什么样的。第二个问题,您刚才说的这些所谓的达人旅游线路,其实我觉得它在客观中是增加了一定的危险系数,尤其一些户外的线路,比如登山或者是看冰瀑什么的,肯定比常规的旅游线路更加有一定的危险性,如何保障这些客户的安全问题。

这就回答你下一个问题,我们怎么跟这些大人合作,最简单是这样,因为我们的核心最重要的是会员费的收入,我们在线路上更认为他是提供了一种服务,当然确实我们会对每个大人,如果他有商业化的线路,会进行非常强的监控和保障。比如服务质量、保险都需要购买。但是有一些他不是商业化的线路,他自己就是很想玩,带着一堆人就想去溜达什么的,我们会签约这个大人,但至于这种有AA制或者其他的产生,我们认为就是跟着玩。比如我带队去西藏,我是坚决不商业化的,我这么多年其实我都是AA制,我自己也愿意交钱,愿意出一部分钱,原因在于这里面两个维度。第一个维度你拿这赚钱,第二个维度就是为了玩。其实很多大人来报名的或者来签约的,就是为了玩,比如一年把十条线路走玩,就需要有人跟着他走,成为会员之后跟着他走,我们认为就是我们提供给会员的一项增值服务吧,或者跟谁玩的一个导向性的产品。

第二个问题是获客,我们有三部分。第一部分是来自于酒店,我们整个累计合作了6000多家的酒店,和酒店有整个会员的一些权益,包括加入环球悦旅会精英卡的一些更好玩的事。比如我们讲酒店的各种体验,甚至可以理解达人写的各种攻略等等,一定是对供应链端起到非常好的辅助。 第二部分,直接在互联网上基于卡的售卖。我们跟滴滴、京东都有各种各样的合作。第三部分,一些原生的,通过参加各种活动,举个例子,我们基本上可以做到周边游的用户,每十个买我产品的用户最后有三个会正式入会,因为他们认为获得的悦旅币还可以买其他的东西,相当于把Costco这种超市模型或者超市会员制、零售会员制的模型引入到旅游行业。

记者:对获客,再怎么样都会和OTA产生一些冲突,您怎么样理解这种竞争?

戴政:真的是合作,我今天早上在美团,我认为我是个平台,我真的是补充。比如我上面卖艺龙的,我们卖的酒店还有艺龙的水印呢,我一点不隐瞒会员,卖的就是艺龙的酒店,但艺龙把所有的反映都给到消费者。我的费用当中,因为我有会员费,举个例子,悦旅币甚至可以做,我也不知道区块链怎么做,也许悦旅币变成区块链,琢磨呗,很多种方式,收入并不来自于酒店佣金,很多种方法。从这个角度来讲我们和所有的OTA一定是合作,包括机票,美团机票事业部的老大是我当时在去哪儿的部下,我也在琢磨要不要接机票,因为我不太愿意涉及交通的。

记者:悦旅会提供的线路,这些线路可能在携程、同城、艺龙上也有,悦旅会线路是不是说属于定制范围之内的?还是具有引导性的,还是根据私人定制的?

第二个问题,现在所有的创业企业一定是解决消费者的需求的,这些需求一定是真实存在而且其他企业没有太解决的,所以我们为消费者解决的终极需求是什么?是陪他们玩还是带队?

悦旅大人,活动主题是:扩列,不油腻。就是希望能够招募到悦旅大人,发现不一样的路线,发现不一样的景点,找到不一样的玩法。让大家可以告别那些油腻的旅行方式,可以在旅行中扩大自己的朋友圈列表(扩列)。怎么来理解“扩列”呢?我们发现一个很有意思的现象:现在有些00后、95后很难做面对面的沟通,或者面对面沟通的时候很羞涩,但是通过微信、QQ交流的时候却很顺畅,打字行文如飞,各种表情丰富多彩。这就是这一代人的社交方式。

第二个问题,像这次评选就会发现,我们让这些大人秀的是他已经走过的线路,不是未来要带的,评选他走过的线路,要写的非常非常清晰,包括图片、视频,当时怎么玩的,等等一些感受,让大家来评。第二,其实这些已经秀过的线路一定是他走过的,我们有一个专家团是可以对这些线路大概做出一些专业评估的。第三,如果通过我们成型,我们会在保险,在领队大人的操作过程中有标准手册。如果你自己玩儿是一回事,如果想带队有商业化,就必须按照操作手册,并且必须上保险,而且必须要配对讲等等一系列的有一套标准。而且我们会对这个做监控。

戴政:环球悦旅会自2017年6月成立以后,一直没有跟各位媒体朋友们交流,这次利用“悦旅大人”招募活动,跟大家聊一聊。作为去哪儿网创始成员之一,离开之后创办了决胜教育科技集团,目前因为喜欢旅游,在做环球悦旅会。为什么又回归旅游行业,主要有两点。第一点是旅游行业的时代风口又到了,好多人觉得为什么现在是风口呢?因为现在OTA市场只有携程一家在垄断。去哪儿网、艺龙、同程这些都有携程的投资,都属于携程系。当江湖只有一家老大的时候,大家就都有机会了。第二个是,我们认为旅游科技是有机会的。在移动互联网的大时代下,微信的生态,微博的生态都已经非常健全了,科技驱动的闭环已经建立。加之目前旅游市场的消费升级以及IP的崛起,我们认为旅游科技平台会迎来机会,旅行IP会迎来爆发点。

我们认为IP旅行是机会。消费者对旅行的理解,正在由原来去哪儿玩,到现在跟谁玩,这已经是一个趋势,在整个旅游领域社交因素会占到更大的机会。比如前一段时间我给北大的总裁班上课时就发现,第一现在招生越来越难,第二学生都不愿意在课堂上待着,都希望能够在旅行中产生社交,将社交和学习融合在一起。环球悦旅会的发起人应该算是业内比较资深的人士,发起人是:姚劲波、戴政、王东辉(阿米巴资本的合伙人)、刘毅(之前在艺龙)。

记者:我们会员从哪里来,会员一年大概的费用会是多少,我们能给会员什么权益。我们的客户是通过什么方式获取的,另外和悦旅大人是怎么合作的?

戴政:我们认为机票是这样,其实机票你也可以认为是流量入口,但流量肯定不是给你也不是给我的,因为去哪儿加携程已经占到机票总量的50%以上。意味着一天天上飞一万座位,不要算航空公司,算飞机,算座位,一天一百万个座位,去哪儿加携程已经远远大于50万个座位以上,流量就不太可能变成你的,你再怎么做都没有用。

提问:商业模式上,您刚才说有会员了收会员费,下一步是怎么操作的?跟酒店、旅游社合作,提供收费产品,还是完全由大人搞定,所有的线路由他们搞定,然后直接给他们交钱,还是有一些什么免费的。

戴政:我们认为这些其实都可以成为悦旅大人,他可以兼职、全职都可以的。我们其实很简单,跟我们创办去哪儿网的时候,很多VC说如果百度做怎么办?我们说那就卖给百度,后来真的卖给百度了。实际上最终每一个小的俱乐部很难做到平台化,其实平台化是需要用科技驱动的,我认为我们是一家非常强的旅游科技驱动的公司,我们供应链这一端我们欢迎所有的这些小达人,或者小俱乐部跟我们做各种各样的合作,有些地方可能就是我们自己现在,比如说我们今年哪怕签约了4000个大人都不一定走得到的,都不一定开发得到的,一样的,没有问题,可以合作。

为什么是80后、90后呢?因为前一段时间做的旅游趋势报告中,我们发现有一些数字是很有意思的,比如说经济型酒店现在都是稍微上点岁数的人为主,但是真的80后、90后虽然工资薪资不高,但他们都愿意住那些有特色的酒店,树屋,或者这个酒店是圆床,这个酒店有电影主题等等的,相当于消费观念是有变化的,但都是出于好玩和玩好,这是回答您第一个问题。

第二,酒店其实自己做营销的人年龄偏年轻化,所以你会发现他们在客房,客房是1,那么都是2B+X,那个X是餐、spa、景区、自行车、雨伞、会议室、游泳池、健身房,我专门看过北京周边四星的会议型酒店,他们的健身房全部都是在X的那个领域当中做的特别好的。比如你去了一小时瘦身,你会发现多交一小时钱请你给来教教瑜珈,X的收入已经占到酒店的比例,不太准确啊,就不说了,就它的增量是非常可怕的。

戴政:我们接入第三方的平台,无论是艺龙、捷达假期、凤凰旅行,其实我们上很多的产品都是第三方平台的产品,做产品补充的时候,举个例子,有些人在我们上面就想去海南,但其实我们海南是没有的,如果这个时候第三方平台把我们当做一个小B,我们就大B给小B的,什么佣金都会返给会员,这个可以理解为实惠或者是一种权益,这是第一个。

第二是境外线路,境外线路我们会采用定制或者是以主题,举个例子美国的火人节,我看到大部分在国内的人是没有做的,无论旅行社、携程甚至众信都很少,火人节因为玩的过程中,一堆人在沙漠里建了一个城堡,最后一把火烧掉,参与这些活动本身其实就需要有人带。所以我们说这些也是叫达人加定制。

记者:您之前接受采访,在去哪儿的时候,认为机票是流量入口,现在你觉得酒店是流量入口,您是怎么理解这个的?

戴政:这就回到我们怎么理解目前的商业模型,我们讲整体未来基于互联网的商业业态,两种模型是比较看好的。一种是C2B2C,滴滴打车或者爱彼迎,打车就比较符合,两端都是C端资源。第二种是B2C,但一定是先收钱。这有几种收法,一种是押金,第二是充值,游戏就是典型的充值;第三是预付,或者前置购买产品。这里有两种维度,第一种维度可以知道消费者对哪些产品有倾向性,倾向性是指因为他是你的会员,所以你对会员有导向性的影响。所谓导向性影响,以桂林为例,最近成龙有一部片子《绝地逃亡》,在桂林相公山取景。这个地方是很多人根本没有去过的,好多人都知道漓江,西街,但相公山离那有四十多公里,景色确实不一样。但就是很少被挖掘出来,在我们这个平台上,就会被悦旅大人挖掘出来。

还有一个现象:现在好多90后自己有朋友圈也加了父母,但很少对父母开放朋友圈,或者仅仅展现三天内的朋友圈。一方面,隔着屏幕交流顺畅,见到熟人却无话可说;另一方面他们朋友圈里面的列表,其实并不是他们真正认为的“朋友”。其实他们也喜欢交友,也喜欢旅游。我们觉得,在旅游中加入交友功能,是当下年轻人需要的,旅游对他们来说并不是只是去一个地方看一看,逛一逛。而是希望能够通过旅行找到一群志同道合,兴趣相投的好友。

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环球悦旅会致力于打造会员制特权旅行第一品牌,成立于2017年6月,理念:“与全球精英同行”,由互联网和旅行行业资深高层人士携手国内投资人共同发起。2018年1月19日环球悦旅会首席领队戴政与部分行业媒体进行了深入交流。

戴政:我们线路基本上没有什么重复的,我们产品主要来自三部分。第一部分是周边游,我们的周边游不是什么长城一日,或者八达岭、十三陵,我们整个周边游的线路完全依靠人来带。像明天我们一个大人叫海风,会带大家去白河峡谷做穿越,上个星期我们有一支队伍去了遵化的大石峪长城。都是北京周边,而且当天就能做往返,价格也很便宜,100多块钱。但就是因为不同的人在带,所以会玩出不一样的内容。

戴政:我们不太分年轻层,我们的人群首先他要喜欢玩,好玩,玩好。只要对好玩、玩好感兴趣,无论多大都行。前两天在兴隆公园徒步,来的会员有60多岁的,他们跟着我们走两圈,觉得这就是一天锻炼了,也很有这种感觉,要好玩。来的人一定要有一种,真的把旅游当做,或者不是旅游,而是旅行,把这个旅行当做一种精神,就是大家爱这个事。好玩,玩好,让旅行不油腻的态度,这是我们讲人群的定位,跟年龄不太有关。

第二个,因为所有的供应链都有闲散资源,其实实际上对消费者来讲,这个闲散资源由我们给他拼接好,由大人去带,或者大人自己愿意去。比如马上有一个大人,三月份去看油菜花和枫林,你现在规划线路如果大家一个人交一千块,等到三月份去规划的时候,一个月可能需要两千,这个时候反而他有这样的需求,或者愿意带这样的队,而且自己愿意去摄像。我们提前作为一个平台或者旅游平台,跟当地的酒店或者当地的农家乐,或者当地的资源方的供给者提前做交流,会比大人自己做交流还要省时间省钱。帮消费者解决两个问题,一是实惠,二是跟谁玩还能玩的痛快。我还是拿周边游举例子。比如长城,大石峪长城很少有人去过。为什么最近有一个大人领着去的原因在于,这个景区形成了一个冰瀑,这个冰瀑的做法很简单,搭起了一大堆的架子,然后喷水,大家喷完水以后,就成了瀑布和树挂,和你在大东北看到的那种树挂都有,在树挂前面种了一大堆各种五颜六色的树林。拍照片出来美得不得了,但你去实地去看这是假的做出来的,但就是有好多周边的人他就是觉得,那个地儿做出来的这个东西很有意思,因为我要看真的树挂可能要去一趟东北、黑龙江、吉林、哈尔滨。 所以其实我们每一次这种悦旅大人在北京周边,基本上我们带的也不多,一个队出去不超过20人,基本上每个星期都有人走,我们认为这就是一种精神。 我们再给大家举个例子,大家知道有很多的石窟,云冈石窟、莫高窟,石家庄北边有一个灵山石窟,这个石窟是离北京最近的石窟,而且三国两晋南北朝,里面的石窟是原样的,我坚信整个北京人去过的不超过100人,这样是我们很多大人一直传递的理念。

酒店,我们现在会遇到问题,信用卡支付,是通过我再到艺龙,那就是两次担保,这绝对是个技术。我们第一期上的酒店,只做前置付款不做担保交易,你看到酒店了,是艺龙酒店就去买,买完就去住。但你说你是信用卡担保,是助理担保了,老板去住,第一期功能我们都没上,因为两次担保对我来讲,其实我会员也没有这么大的需求,所以我是很open的,我一定是个开放性平台。

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